Desenvolva seus Fornecedores e transforme-os em Parceiros

19.04.2018

 

Ao longo de minha trajetória, tenho aprendido que, um dos aspectos importantes na gestão de compras é buscarmos desenvolver nossos fornecedores em parceiros.

 

Algumas vezes, não conseguimos identificar a diferença entre eles (fornecedores e parceiros). 

Para me ajudar neste processo de identificação, procurei observar alguns aspectos que gostaria de compartilhar com vocês:

 

Fornecedores

  • Possuem uma visão, de CURTO PRAZO, no processo de relacionamento comercial. Estão muito focados em fechar aquele negócio, mesmo que este seja feito uma única vez, não pensando no RELACIONAMENTO CONTÍNUO e duradouro (próximos negócios);

  • Estão preocupados com o SEU lucro. Fornecedores dedicam tempo e energia para viabilizar o melhor negócio que contribua para o SEU resultado, não dando muito foco e atenção para o resultado que o COMPRADOR e ele (Fornecedor) poderiam obter;

  • Não pensam em como AGREGAR valor para o CLIENTE.  Fornecedores tem foco estritamente na comercialização do item que desejam fechar o negócio;

  • Atuam extremamente dentro das REGRAS CONTRATUAIS (o que é correto e necessários). Fornecedores enfatizam que qualquer item adicional, mesmo que pequeno, precisará de um aditivo contratual e de uma cobrança extra;

  • Não possuem senso de URGÊNCIA. Ao serem informados de uma solicitação do comprador,   entendem que o problema dele (comprador) pode esperar um pouco, pois segundo sua análise não é tão importante assim;

 

Parceiros

  • Possuem uma visão de LONGO PRAZO no processo de relacionamento comercial. Parceiros estão sempre focados em cultivar um relacionamento contínuo e duradouro que possibilitem novos negócios;

  • Estão preocupados com o  RESULTADO POSITIVO de todos (do fornecedor e do comprador).  Parceiros dedicam tempo e energia em viabilizar soluções que agreguem mais VALOR para todos, pois entendem que o LUCRO de seu Cliente é também o seu LUCRO;

  • Seguem as REGRAS CONTRATUAIS (pois entendem que estas são importantes). Mas, sempre que o comprador demanda algo diferente, procuram analisar qual a melhor forma de atender as solicitações. Mesmo que tenha que informar que estas novas demandas exijam alterações contratuais;

  • Entendem que a URGÊNCIA do comprador deve ser ouvida, analisada e atendida de forma rápida. Parceiros são ágeis mesmo que a resposta seja de que a solução levará mais tempo do que o comprador gostaria;

Após esta breve reflexão sobre algumas características de fornecedores e parceiros, surge então a pergunta: É possível desenvolver fornecedores em parceiros?

 

Tenho aprendido que SIM. No entanto é preciso entendermos que, para que isto ocorra, é importante realizarmos alguns ajustes nos processos de contratação, seleção, negociação e avaliação de fornecedores  a saber:

  • Seja construída uma relação colaborativa, onde compradores e fornecedores entendam a situação apresentada por ambos e, juntos, procurem as melhores soluções;

  • Haja clareza e ética nas intenções e nas demandas dos compradores e fornecedores;

  • Compradores e fornecedores, construam uma visão de longo prazo sobre as relações comerciais;

  • Compradores e fornecedores, contribuam no processo de qualificação e desenvolvimento de suas equipes;

  • Compradores e fornecedores entendam onde e, como agregam valor, nos negócios um do outro;

  • Compradores e fornecedores desenvolvam canais de comunicação ágeis;

Sabemos que, além dos itens acima, devemos manter as questões relacionadas as dimensões jurídicas, legais, técnicas  e financeiras além é claro de termos processos claros e definidos de avaliação de performance, de acordo com os requisitos acordados.

 

Seguir as recomendações acima implica na superação de alguns desafios, mas ao longo de minha trajetória profissional, tenho visto que, quando conseguimos desenvolver nossos fornecedores em parceiros, os resultados são incríveis.

 

Logo, fica aqui uma dica: desenvolva seus fornecedores em parceiros e, precisando de alguma coisa, conte com a equipe da HRM Logística.

 

 

Hélio Meirim é CEO da HRM Logística consultoria & treinamento, tendo atuado, por mais de 20 anos, no Brasil e no exterior, em cargos executivos de empresas nacionais e multinacionais nos segmentos de Operadores Logísticos, Transportadores, Varejo, E-Commerce, Indústria Farmacêutica, Alimentícia, Siderúrgica, Química e Agrobusiness. Coordena a comissão de logística do Conselho Regional de Administração – RJ, é professor, escritor e palestrante.

 

 

 

 

 

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