3 etapas para uma negociação de sucesso

17.01.2018

 

  

Esta semana, estava conversando com um executivo, e ele me perguntou sobre como uma negociação pode ser bem sucedida. Segundo ele, este vem sendo um dos maiores desafios de sua equipe.

 

Disse a ele que, em minhas experiências, procuro dar ênfase em três etapas da negociação a saber: planejamento, execução e controle.

 

  • Planejamento - Entendo que esta fase é extremamente relevante para o sucesso da negociação. Por isso, precisamo dedicar tempo e estudo a ele. Tenho aprendido que, quanto melhor for o planejamento, melhor será o resultado da negociação. No planejamento precisamos ter clareza sobre o que será negociado, o mercado onde o que está sendo negociado está inserido, as alternativas disponíveis (contingências), o perfil das empresas com quem estamos negociando e, se possível, o perfil da pessoa com quem estaremos conduzindo a negociação. É importante também verificar se os objetivos a alcançar estão claros e são factíveis. Uma dica é: procurar antever (simular) algumas situações, pense nas concessões que podem e , que não podem, ser feitas durante a negociação e, procure avaliar suas forças, fraquezas, ameaças e oportunidades em relação ao que está sendo negociado.

 

  • Execução - Durante a realização da negociação (execução), é importante se preparar e, estruturar este processo. Estar em um ambiente calmo, sem interrupções e confortável é essencial. Normalmente começamos com questões preliminares e amistosas (quebra gelo). Em seguida fazemos a abertura da negociação de forma cordial e positiva. É nesta etapa (execução), que teremos condições de verificar se e, como os nossos objetivos poderão ser alcançados. Muitas vezes, ao longo desta etapa, faz-se necessário a mudança de estratégia, de postura, ou até mesmo, de uma solicitação de interrupção do processo de negociação. Vale lembrar que, ao término desta etapa, é importante realizarmos um encerramento, ou seja, relembrar e registrar os pontos que foram negociados.

 

  • Controle:  Entendo que a negociação não se encerra quando da realização da etapa anterior.  Tenho aprendido que é importante um acompanhamento (controle) dos aspectos que foram acordados, pois assim asseguramos o atendimento do que foi acordado, bem como construímos uma maior credibilidade a este processo o que será de grande valia para as próximas negociações.

 

Vale destacar que, dependendo da complexidade da negociação, a realização destas etapas poderá ser diferente. Nas negociações mais simples elas poderão ocorrer mais rapidamente. Nas negociações mais complexas, cada fase demandará mais tempo e dedicação e, algumas vezes, poderão ocorrer em movimentos cíclicos, ou seja, o processo de negociação poderá passar várias vezes por cada fase antes do encerramento de todo o processo.

 

 

 

 

Hélio Meirim é CEO da HRM Logística consultora & treinamento, tendo atuado, por mais de 20 anos, no Brasil e no exterior, em cargos executivos de empresas nacionais e multinacionais nos segmentos de Operadores Logísticos, Transportadores, Varejo, E-Commerce, Indústria Farmacêutica, Alimentícia, Siderúrgica, Química e Agrobusiness. Coordena a comissão de logística do Conselho Regional de Administração – RJ, é professor, escritor e palestrante.

 

 

 

 

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